（来源：巴蜀养基场）
【题记】上周末跟某券商财富总监W一起吃饭，席间他跟我分享了一个案例——指导曾经的员工在短时间内成功营销一单3年持有期的私募量化基金。
我听了整个过程，也看了整个聊天记录，虽然中间有不少套路，但的确对我也很有启发，现整理出来，也给迷茫中的你一点方向。
PART.01
忘掉你的产品，忘掉你的身份
W总反复给我强调，很多刚刚入行的理财经理总是很着急，刚见面就巴不得马上营销，这样很容易让客户抵触。人是很怪的，当你想搞定他时，他是拼命地想反套路。
所以，在我们开口的时候先忘记自己的身份，也忘掉自己是要给她推产品的，而是去思考客户“为什么”需要我们，我们这样说对客户到底有什么用。
我的收获：一开口绝口不提产品，而是让客户感觉你是来帮她解决问题的。
PART.02
向客户请教，在客户表达中挖掘需求
另外，很多理财经理在给客户推产品时，都是口若悬河，滔滔不绝，以为这样就能拿下客户。
W总跟我说，对于很多高净值客户，最好的方式是让她表达，她表达的越多，她越觉得跟你投缘，成交可能性越大。
比如，这个客户是79年的，孩子应该面临高考或者读大学。
最好的切入点就是——孩子的读书计划或者职业安排；
再围绕“孩子的未来”向大姐请教，学习如何赚钱、如何计划、如何培训出优秀的孩子等等，让大姐充分表达；
聊开心了，再顺势提买一些产品为孩子未来多一份储备。
我的收获：围绕客户关心的话题展开，忘掉一切去倾听，让客户多表达。
PART.03
去想客户怕什么，她又在担心什么
W总说，有些理财经理是很强势的，跟客户交流完之后，让客户不敢表达出自己的担忧。而是找了一个理由巧妙地拒绝了。所以在沟通时候，要鼓励客户说出自己的担忧。
比如：推荐的是私募量化，那就需要讲述：
为什么量化表现的好
市场波动大，什么样的产品适合什么样的投资者呢
散户之所以抗拒，因为总是被割韭菜，打不过就加入
可是，客户依然担心，担心亏损。那就进一步化解客户担忧。
被套的都是着急赚钱的，踏空的都是害怕赔钱的
给客户讲明白为什么要做这笔投资（如给孩子梦想基金等）
最后用一笔长钱做一笔有耐心的投资。
我的收获：鼓励客户说出自己的担忧，再通过专业的分析和讲解，来告诉客户，投资亏损的主因，而我们又该如何规避。
PART.04
主动示弱，激发客户的“善”
W总又说到，现在金融产品同质化非常严重。即使对方相信了市场，也相信了产品，不一定在你这里下单。所以，还得让客户有“心理优势”。
如果年轻，就哭穷，说自己境遇不好
如果年长，就卖惨，说自己这么多年因为“学历、家庭”等，虽然业绩好，但是一直没有升职机会。
W总继续说，在讲述的时候，一定要非常真诚，至少80%都得是真的。在此基础上再夹带一些私货，客户是很容易共情的。
我的收获：给客户一个选择我们的理由，要能激发客户的善。中年高净值客户很容易为“勇气、梦想、执着”等买单，因为这会激发他们的回忆。
PART.05
花小钱办大事，送礼送在心坎上
当然，跟客户交流后，还需要顺势推荐一步。W总继续跟我说，得送到小礼，让客户知道我们是很懂感恩的。
这个案例中，是给客户送的桃子，而且是送给大姐，没有送给大哥，因为女人更感性，更容易被年轻的异性所打动。
我的收获：送点小礼，其实是满足高净值客户的“情绪价值”。别人给你讲了这么多，你也觉得很有收获，那就主动表达——因为“爱需要表达”，而最好的表达就是送一份自己“精挑细选”过的礼物。
PART.06
水到渠成，成交一定在成交之外
当这一环扣一环做到位了，其实成交是自然而然的。
W总跟我说，一个高净值客户培养期可能就是6—12个月，不能急。
但是这个客户成交周期不到2个月。8月31日开始指导的，10月17日，该徒弟就顺利成交101万！
整个案例，我听完之后不得不服，觉得W总是把人性拿捏的死死的
W总觉得他现在最以为最核心的是——真诚。他认为真诚是最大的套路。
而我觉得，其实成交最难跨越的是“信任”。让一个人把“心”交出来，是需要完整的框架和体系的。
①一开始接触，就不能急着营销，而是站在客户角度；
②同时要忘掉一切去倾听，让客户充分表达，让她聊开心；
③推产品时要围绕客户需求，不要为了推而推；
④让客户表达心中的疑虑，再去化解掉，让客户更安心；
⑤成交时，能激发客户的善，让客户觉得这是自己的选择。而他的选择可能还成全了一个人的梦想等等；
⑥最后，做一个感恩的人，送点小礼或者感谢的话，让客户情绪价值得到满足。
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